“Najmanj ena nula je premalo …” (ali: Kako naj postavim svojo ceno?)

Za začetek …

Čisto zgrešeno postavljanje cen lahko mirno označim kot …

… eno od največjih (!) napak v svoji karieri.
Khm. Največjo ti izdam malce kasneje. 😉

Vem tudi, da nisem edina, ki se vsakič znova sooča s to dilemo.

Morda sva si v tem celo podobni in morda gre tudi tebi pri postavljanju cen po glavi vse tole …

“Če postavim previsoko ceno, tega ne bo nihče kupil.”
“Res nočem, da bi o meni mislili, da sem pogoltna …”
“Slovenija je premajhen trg in ljudje imajo prenizke plače za take cene.”
“Jao, konkurenca [vstavi po svoje – pojamraj, koliko je konkurence in kako se vedno najde kdo cenejši 🙂 ]”
“Če kar naenkrat zvišam cene, bodo moje obstoječe stranke šokirane. Pojma nimam, kako naj to skomuniciram.”

Zate ne vem, ampak meni je šele konec lanskega leta “svanulo”, česa me je zares strah …

“Šit, strah me je postavljanja meja in vrednotenja svojega dela.”

Takrat sem imela kup novih strank, gužva nenormalna …

Ampak ko sem potegnila črto, sem ugotovila, da nekaj ne štima.

V delo vložen čas, moja razpoložljivost, stres, višek kilogramov in leta brez dopusta niti približno niso odtehtali številke, ki se je vsak mesec pojavila na mojem bančnem računu.

V čem je sploh smisel tega “norenja”?
“Hustle … until you drop?”

Delala sem po sistemu [najnižjamožnacena] € pavšala na mesec, pa ti vodim celoten marketing.

Zato je bil skrajni čas, da zambremzam.

In si končno postavim prava vprašanja …

Moje srčno, toplo in prijazno priporočilo je, da si jih postaviš tudi ti.

Pogumno in brutalno iskreno.

Greva? Ajde. Samo brez panike. 🙂

10 vprašanj, ki si jih je dobro zastaviti PRED postavljanjem cene

1. Kaj je “end game” vsega tega?
2. V kaj sploh verjamem?
3. Kaj mene, človeka z imenom [tvoje ime], žene in mi daje razlog, da zjutraj vstanem in se soočim z vsem, kar me čaka ta dan?
4. V čem sem RES dobra?
5. Kakšna želim biti kot podjetnica in kakšna niti slučajno?
6. Kakšne sisteme in procese imam? Jih sploh imam?
7. S kom želim delati in s kom absolutno ne?
8. Kako lahko ZARES UČINKOVITO pomagam strankam in česa nikakor ne bom več počela zanje?
9. Kako bo vse skupaj funkcioniralo, če si (bognedaj :D) vzamem dopust?
10. Zakaj je to, kar delam, sploh pomembno?

In šele potem si zastavi (enajsto) vprašanje …

Koliko naj stranke plačajo za moje delo?

Pri izdelkih je to morda nekoliko lažje.

Na kup vržeš vse materialne stroške in stroške proizvodnje, dodaš neko maržo, pa je. 🙂

Kaj pa storitve?

Ah, tu pa zadeva postane osebna.

Ker storitve vedno vključujejo osebno znanje, osebne izkušnje, osebni trud.

To pa je ponavadi povezano tudi s samozavestjo in z ocenjevanjem lastne vrednosti. Auč!

Seveda to ni nujno. 

Morda spadaš med tiste, ki uporabljajo “strogo metodologijo” ali strategijo – recimo raziskavo trga, konkurence … 

Morda imaš urno postavko, fiksno ceno na neko točno določeno opravljeno storitev ali pa upoštevaš kakšen drug “objektiven dejavnik”, ki se ga zdajle ne spomnim. 😉

V procesu preoblikovanja poslovanja in razmišljanja o lastni vrednosti sem se torej odločila, da je čas za spremembo tudi pri mojih cenah.

Čisto iskreno …

Nekatere stranke s tem niso bile zadovoljne in smo se tudi zato poslovili.

Kljub temu, da so naše cene še vedno 3-4x nižje od primerljivih agencij.

Ampak poglej …

Ko postavljam ceno neki storitvi, je ne postavljam samo zase in za svoje podjetje. 

Postavljam jo tudi za moje stranke.

Če je cena prenizka … Saj vemo, kako je s tem.

Stranka bo sprva vesela, ker je dobila nekoga, ki bo neko stvar naredil zelo poceni … 

Mene pa bo skrbelo, ali bo konec meseca kaj za v lonec in ali bom lahko plačala račun za elektriko.

Če se kalkulacija ne izide, moram zato vzeti več strank.

Če vzamem več strank, imam na razpolago manj časa.

In če imam manj časa, to pomeni, da ga imam manj tudi za točno tisto stranko, ki je bila vesela “nekoga, ki ji bo neko stvar naredil zelo poceni”. 

Končni izid? Skoraj zagotovo bova obe slabe volje. 

Iz nebroja mojih failov pa ti lahko povem, da je včasih bolje “it na pecikl”, kot pa delati pod razumno ceno. 😉

Zate sicer ne vem, v kateri branži delaš …

Ampak če strankam s svojo storitvijo izboljšaš življenje, prihraniš čas, olajšaš težave, povečaš prihodke …

To so lepe, cenjene in dragocene stvari.

Zato skušaj poskrbeti, da bodo tvoje stranke vse to prepoznale.

Potem bodo tudi pripravljene investirati v to, kar ponujaš.

Moj proces postavljanja cen 2.0

… te ne vzpodbuja te k temu, da svoje cene “nažgeš” do neba.

V resnici izgleda nekako takole:

1. Če je treba, se ob vsakem sestavljanju ponudbe “sfockaj”, uščipni ali karkoli podobnega, da se spomniš svoje vrednosti (katere probleme rešuješ, kakšne koristi prinašaš in kakšno edinstveno vrednost ponujaš v primerjavi s konkurenco?).
2. Ustrezno skomuniciraj in predstavi “dokazno gradivo” (zapakiraj tako, da bo stranka vedela, da ti lahko zaupa: mnenja strank, študije primerov, konkretni rezultati tvojega dela …).
3. Razmisli o svojih stroških (vrzi jih na papir, v Google docse, Excell tabelo … Karkoli že pač uporabljaš.). 
4. Upoštevaj pa še svoj čas in vložena čustva. 
   Stranka ne “vajba” s tabo? Ops, prvi signal. 
   Se vtikuje v tvoje delo in v tvoje procese? Beži, kolikor te noge nesejo!

5. Bodi transparentna glede cen (in kako se tvoje cene primerjajo z vrednostjo, ki jo prinašaš. Če pa imaš možnost, lahko ponudiš tudi različne pakete cen, ki bodo ustrezali različnim potrebam in proračunom strank).

6. Na koncu pa opravi vrhunsko storitev in predvsem poskrbi za dobro komunikacijo.
   (Komunikacija je najpomembnejša stvar na svetu in mirno lahko priznam, da je bila slaba komunikacija moja NAJVEČJA napaka ever, ever! Kaj oz. kdo mi je pri tem odprl oči in kako sem šla čez to, pa ti izdam v enem od prihodnjih mailov.) 

Pa še en nasvet, namig, uvid …

Postavljanje cene ni enkratna odločitev. 

Pri meni je šlo za doooolg proces.

Še danes se občasno lovim.

Morda boš morala svoje cene tudi mičkeno prilagoditi – vse kul, ni problema.

Sama se prilagajam tako, da stranki ponudim več možnosti – odvisno od naročenih storitev. 

Če na primer želi oglaševanje, se komot dogovoriva za plačilo, ki je vezano na uspeh. 

Če želi dizajn, novo spletno stran, tekste …, se lahko dogovoriva za plačilo na obroke. 

Če je redna stranka, pa lahko dobi tudi kakšen popust.

In če stranka zavrne tvojo ponudbo?

Nič hudega.

To je tvoja priložnost za nekaj totalno dragocenih stvari, zato se nikar ne boj vprašati za povratne informacije. 

Sama za kaj takega dolgo nisem imela “jajc”.

Priznam, da me je bilo zavrnitev zelo strah. 

Ko pa sem ugotovila, da je strah nekaj čisto normalnega in naravnega, sem se odločila, da ga bom presegla.

Zato zdaj kar vprašam – in je, kar je. 🙂

Ponavadi mi ljudje čisto prijazno odgovorijo, meni pa to pomaga izboljšati ne samo ponudbo in morda celo malo prilagoditi cene, ampak predvsem izboljšujem sebe.

Kljub temu, da sem ponavadi prvi hip seveda tudi malo razočarana … 

Verjamem, da to lahko na dolgi rok zviša mojo vrednost tudi v očeh točno te stranke, ki me je pravkar “skenslala”.

Pa še nekaj …